Содержание

типичные модели поведения во время торга

Какой из вас переговорщик. От «танка» до «лидера»: типичные модели поведения во время торга

Авторы статьи: Игорь Рызов, Павел Сивожелезов

Во время переговоров, как на войне, есть два этапа: маневры и бой. Торг, борьба за выгоду — это этап боя. Стороны отчаянно торгуются, изо всех сил стремясь получить выгоду от оппонента или не упустить свою, но чаще всего уходят без результата. Почему? Причина в том, что переговорщики придерживаются привычной для себя линии поведения, которая далеко не всегда эффективна. Предлагаем рассмотреть типичные модели поведения во время торга, чтобы при необходимости внести коррективы в свои действия и повысить шансы на успех.

Вот два самых важных, на наш взгляд, вектора, по которым можно определить стиль переговорщика во время борьбы за выгоду в ситуации «кто кого?». Первый вектор — корректность: насколько человек в борьбе тактичен, проявляет уважение к собеседнику и его интересам, заботу об оппоненте, о сохранении и улучшении отношений с ним, насколько он вежлив, не хамит, не переходит на личности, не совершает неэтичных поступков.

Второй вектор — мотивация на достижение результата: степень настойчивости, умения держать цель, добиваться ее, отстаивать свои интересы. Опираясь на эти два вектора, можно выделить четыре модели поведения на переговорах.

Таблица «Модели поведения на переговорах»

«Подросток»

«Робость»

«Танк»

«Лидер»

Речь

Громкая, отрывистая: «Эй.. стой», «Дай сюда…»

Тихая, неуверенная:

«Вы не будете возражать…», «Ничего, если я…», «Можно мне сказать…»

Громкая, повелительный тон (язык боя):

«Должны», «будете», «обязаны»

Четкая, ясная, конкретная: «Я хочу…», «У меня есть…», «Я готов…»

Глаза

Бегающий взгляд

Опущены

«Сверлящий взгляд»

Прямой взгляд

Тело

Сутулость, активная жестикуляция.

Скованные действия, сутулость.

Кулаки сжаты, скулы напряжены, подбородок вверх, активная жестикуляция.

Плечи расправлены, естественная жестикуляция.

Жизненная позиция

«Мне на все наплевать», «Что бы делать, чтобы ничего не делать»

«Я виноват», легко поддаётся убеждению, вежлив и любезен.

«Не спорьте со мной! Себе дороже!» Существует два мнение: одно моё, а второе неверное.

«Я знаю свои интересы». Готов выслушать других и учесть их пожелания.

Ощущения

Обида, ярость, тревога

Тревога, страх, неуверенность, чувство обиды и вины.

Гнев, мстительность, превосходство.

Уверенность, спокойствие, демократичность и самолюбие

Вы себя чувствуете

Ведомым

Ведомым

Ведущим

Равным

«Подросток». Не мотивированные на достижение результата и при этом некорректные, порой даже хамоватые переговорщики. Легко переходят на личности, грань «вы» и «ты» не замечают, могут хватать за руки, при этом четкой цели в переговорах у них нет. Столкнувшись с более уверенным оппонентом, «подросток» убегает.

Такие люди, как правило, не достигают карьерных высот. Вы наверняка встречались с такими хамоватыми вахтерами, системными администраторами и т. д. С «подростком» важно проявить свою силу и отвечать твердо и уверенно, помня, что бой — это измерение духовных и физических сил. Почувствовав, что вы сильнее его духом, «подросток» сбавит обороты.

«Робкий». Ведет переговоры вежливо, уважительно, с заботой об интересах оппонента, но без необходимой твердости, уверенности, настойчивости, заботы о собственных интересах. Это, как правило, интеллигентные, мягкие люди. Они часто уступчивы из-за нехватки силы и твердости. Причина может быть в том, что им недостает требовательности, то есть умения произносить «требующие» слова, или они слишком зависят от мнения окружающих о себе, чрезмерно пытаются им угодить, не выглядеть плохо в их глазах. Результатом становится стратегия избегания борьбы в переговорах. Спорные вопросы такой человек либо вовсе не поднимает, либо стремится поскорее замять конфликт, сохранив хорошие отношения ценою лишних уступок.

Именно уступка — типичное для «робких» завершение переговоров в ситуации «кто кого?».

Свое поведение такой человек всегда ловко оправдывает «наглостью оппонента», идеологией «мира во всем мире», утверждениями вроде «не нужно бороться и ссориться», «земля круглая», «я неконфликтный человек» и т. д. Это мешает «робкому» извлекать уроки, расти и добиваться успеха. Первое, что мы можем рекомендовать тем, кто узнал в описываемой модели характерное для себя поведение,— следовать ценности Таллинской школы менеджеров «учись искусству говорить себе правду». Лучшее решение — признаться себе в недостатке твердости и уверенности и направить свои усилия на их развитие, изучать и осваивать приемы управленческой борьбы. Встретив же такого переговорщика в качестве оппонента, не следует стараться выжать из него все по максимуму, хотя часто такой соблазн есть. Пообещав вам все, тот, скорее всего, спрячется и будет уклоняться от продолжения общения. Поэтому важно проявить заботу и о его интересах.

«Танк». Люди, использующие данную модель в переговорах, проявляют необходимую и даже сверхнеобходимую настойчивость в достижении целей и защите своих интересов. Их мало заботят интересы оппонента и будущие отношения с ним. В большинстве случаев им свойственно подавлять других, считаться только с собой. Они могут позволить себе не слушать оппонента, перебивать его, проявлять язвительность и дерзость.

Эта модель весьма часто используется в переговорах — и весьма часто приносит успех. Кроме того, она нередко молчаливо (и не только!) одобряется социумом. Действительно, по сравнению с «робкими» переговорщиками те, кто использует модель «танк», более успешны. Однако серьезный ее минус в том, что эта модель ориентирована на сиюминутный результат, а не на выстраивание стратегических отношений. Кто захочет лишний раз иметь дело с «танками»?

Как поступать, когда встречаешь «танка»? В первую очередь оценить, сильнее вы его или нет. Если сильнее, вполне возможно, что, вступив с ним в бой, одержите победу. Если нет — проиграете и обретете имидж стороны, потерпевшей поражение. Не стоит поддерживать манеру поведения «танка», отвечая на грубость грубостью. Лучше реагировать на выпады мягко, тем самым дезориентируя оппонента, и вести поиск его слабых мест (аргументов, позиций и т. д.).

«Лидер». Практика показывает, что наилучших тактических и стратегических результатов достигают люди, которые в переговорах умело сочетают заботу об оппоненте с уверенностью в отстаивании собственных интересов. Они помнят о своих интересах, но не ущемляют других. «Лидер» не поддается давлению и, когда надо, сам оказывает его. Он слышит и понимает оппонента, адекватно оценивает ситуацию и управляет процессом переговоров. Он может быть мягким либо жестким в зависимости от того, что целесообразно в настоящий момент. Он думает об оппоненте, о том, какое решение было бы выгодным для них обоих и как повлиять на его поведение. Мягкий по форме и твердый по содержанию, он как кулак в лайковой перчатке. Это и есть «положительный герой» — человек, на которого хочется быть похожим.

«Лидер» быстрее и с меньшими затратами достигает своих целей по нескольким причинам. Во-первых, он лучше понимает свои интересы, способен оценивать, где и за что можно побороться. Во-вторых, он способен шире видеть ситуацию, взглянуть на нее глазами оппонента и сделать свою картину мира более адекватной. В-третьих, «лидер» не доказывает, а аргументирует, при этом использует только твердые аргументы. По нашему опыту, максимального результата добиваются переговорщики, которые в борьбе за выгоду следуют именно модели «лидера» — имеют высокую мотивацию на достижение результата и при этом максимально корректны.

Тренер:  Сивожелезов Павел / Рызов Игорь

Лидер оппозиции Германии поддержал поставки Украине танков Leopard 2

https://ria.ru/20220902/leopard-1814118404. html

Лидер оппозиции Германии поддержал поставки Украине танков Leopard 2

Лидер оппозиции Германии поддержал поставки Украине танков Leopard 2 — РИА Новости, 02.09.2022

Лидер оппозиции Германии поддержал поставки Украине танков Leopard 2

Лидер находящейся в оппозиции в ФРГ партии Христианско-демократический союз (ХДС) Фридрих Мерц высказался за поставки Украине немецких танков Leopard 2, о… РИА Новости, 02.09.2022

2022-09-02T18:46

2022-09-02T18:46

2022-09-02T18:46

оружие

в мире

украина

германия

хдс/хсс

фридрих мерц

/html/head/meta[@name=’og:title’]/@content

/html/head/meta[@name=’og:description’]/@content

https://cdnn21.img.ria.ru/images/152111/58/1521115881_0:219:4256:2613_1920x0_80_0_0_e836ef63fff320180017278893db5ffd.jpg

БЕРЛИН, 2 сен — РИА Новости. Лидер находящейся в оппозиции в ФРГ партии Христианско-демократический союз (ХДС) Фридрих Мерц высказался за поставки Украине немецких танков Leopard 2, о которых просит украинская сторона, передает медиагруппа RND. Отмечается, что к поставкам танков Leopard 2 призвал украинский премьер Денис Шмыгаль, который в субботу намерен посетить Берлин. По словам Шмыгаля, Киев ожидает, что США поставят Украине танки Abrams, а Германия — Leopard 2.»Мы должны помочь Украине также в этом отношении (поставками танков Leopard 2 — ред.), чтобы она смогла отразить российскую агрессию», — заявил Мерц, слова которого приводит RND, в немецком Мурнау.Ранее канцлер ФРГ Олаф Шольц заявил, что Германия поставляет достаточно оружия Украине.Россия ранее направила странам НАТО ноту из-за поставок вооружений Украине. Глава МИД РФ Сергей Лавров отмечал, что любые грузы, которые содержат вооружение для Украины, станут законной целью для России. Во внешнеполитическом ведомстве РФ заявляли, что страны НАТО «играют с огнем», поставляя оружие на Украину. Пресс-секретарь президента РФ Дмитрий Песков отмечал, что накачивание Украины оружием со стороны Запада не способствует успеху российско-украинских переговоров и будет иметь негативный эффект.

https://ria.ru/20220902/ukraina-1814061281.html

https://ria.ru/20220902/nato-1813888131.html

украина

германия

РИА Новости

1

5

4.7

96

[email protected]

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

2022

Владимир Лаврентьев

Владимир Лаврентьев

Новости

ru-RU

https://ria.ru/docs/about/copyright.html

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/

РИА Новости

1

5

4.7

96

[email protected]

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

1920

1080

true

1920

1440

true

https://cdnn21.img.ria.ru/images/152111/58/1521115881_241:0:4017:2832_1920x0_80_0_0_cdd5a20539b357cb63dd093e12b0d5ec.jpg

1920

1920

true

РИА Новости

1

5

4. 7

96

[email protected]

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

Владимир Лаврентьев

оружие, в мире, украина, германия, хдс/хсс, фридрих мерц

Оружие, В мире, Украина, Германия, ХДС/ХСС, Фридрих Мерц

БЕРЛИН, 2 сен — РИА Новости. Лидер находящейся в оппозиции в ФРГ партии Христианско-демократический союз (ХДС) Фридрих Мерц высказался за поставки Украине немецких танков Leopard 2, о которых просит украинская сторона, передает медиагруппа RND.

Отмечается, что к поставкам танков Leopard 2 призвал украинский премьер Денис Шмыгаль, который в субботу намерен посетить Берлин. По словам Шмыгаля, Киев ожидает, что США поставят Украине танки Abrams, а Германия — Leopard 2.

2 сентября, 16:04Специальная военная операция на Украине

МИД отметил рост вовлеченности США в военную поддержку Украины

«Мы должны помочь Украине также в этом отношении (поставками танков Leopard 2 — ред. ), чтобы она смогла отразить российскую агрессию», — заявил Мерц, слова которого приводит RND, в немецком Мурнау.

Ранее канцлер ФРГ Олаф Шольц заявил, что Германия поставляет достаточно оружия Украине.

Россия ранее направила странам НАТО ноту из-за поставок вооружений Украине. Глава МИД РФ Сергей Лавров отмечал, что любые грузы, которые содержат вооружение для Украины, станут законной целью для России. Во внешнеполитическом ведомстве РФ заявляли, что страны НАТО «играют с огнем», поставляя оружие на Украину. Пресс-секретарь президента РФ Дмитрий Песков отмечал, что накачивание Украины оружием со стороны Запада не способствует успеху российско-украинских переговоров и будет иметь негативный эффект.

2 сентября, 03:00Специальная военная операция на Украине

НАТО применила пятую статью устава из-за Украины, заявили в Финляндии

Начальник отдела снабжения

армии приветствовал бы наращивание танков, если бы Конгресс профинансировал его .

Служба приветствовала бы поддержку Конгресса для увеличения производительности на заводе в Лиме, ​​штат Огайо, который производит танк Abrams, сказал Дуг Буш 17 мая на слушаниях в подкомитете тактической авиации и наземных войск Палаты представителей.

Служба планирует потратить примерно на 2 миллиарда долларов меньше на танки Abrams с 22 по 25 финансовый год при сравнении документов по обоснованию бюджета на 23 финансовый год с тем же набором документов, выпущенных в 21 финансовом году, когда армия в последний раз выпускала пятилетний план расходов.

Армия планирует произвести 22 танка в 23 финансовом году, что на 80 меньше, чем планировалось ранее; 30 в 24 финансовом году, на 71 меньше, чем планировалось, и 53 в 25 финансовом году, на 60 автомобилей меньше. Это соответствует примерно половине боевой группы бригады в год.

В 26 ФГ армия построит 42, а в 27 ФГ — 40.

В списке нефинансируемых приоритетов, отправленном в Конгресс этой весной, армия заявила, что хотела бы модернизировать танки еще на половину BCT за 524 миллиона долларов, чтобы «остаться в соответствии с нашей стратегией модернизации танков Abrams».

«Эта расстановка приоритетов отражает мнение армии о том, насколько это важно, и если мы сможем получить там помощь, армия будет рада ее принять», — сказал он о службе, поставившей танки Abrams на первое место в списке нефинансируемых приоритетов. «Мы готовы выполнить и запустить эту производственную линию даже больше, чем сейчас».

«Приятно видеть, что завод производит 15 танков в месяц», — сказал Буш, отметив, что он помнит времена, когда производство упало до одного танка в месяц. «Но я знаю, что это может сделать больше, и я знаю, что рабочая сила может сделать больше. … Проще говоря, чем больше танков проходит через нее, тем здоровее питающая ее промышленная база».

Но член палаты представителей Майкл Тернер (республиканец от штата Огайо) сказал, что снижение темпов производства вызывает вопросы о том, как быстро танки Abrams могут быть отправлены в Польшу.

Несмотря на то, что продажа танков в Польшу была недавно разрешена, Тернер сказал во время слушаний, похоже, что страна не получит их до конца 2024 или начала 2025 года9. 0003

«В настоящее время танковый завод производит около 15 танков в месяц; он мог бы производить больше», — сказал он. «Учитывая то, что происходит с Украиной и Россией, очевидно, гораздо важнее, чтобы мы доставили им эти танки».

Польша предоставила Украине несколько танков, и ей нужно будет заменить их новыми танками, добавил Тернер.

В феврале, незадолго до вторжения России в Украину, Государственный департамент США одобрил продажу Польше 250 танков на сумму около 6 миллиардов долларов.

Буш сказал, что в конечном итоге решение остается за Пентагоном, но есть варианты более быстрой доставки танков в Польшу, например, приоритет этих поставок перед некоторыми танками для армии США или других союзников.

— Это диски, которые мы можем повернуть, — сказал он.

Армия также уже работает с Польшей над первоначальным ознакомлением с оборудованием и логистикой, необходимой для операции, сказал Буш.

«Помимо этого, передав им дополнительное оборудование, мы рассматриваем варианты, в том числе, возможно, использование нового Закона о ленд-лизе, чтобы творчески подумать о том, как мы могли бы предоставить им танки на время», — сказал он. «Хотя это очень зарождающиеся разговоры».

О Джен Джадсон

Джен Джадсон — отмеченный наградами журналист, освещающий военные действия на суше для Defense News. Она также работала в Politico и Inside Defense. Она имеет степень магистра журналистики Бостонского университета и степень бакалавра гуманитарных наук колледжа Кеньон.

Поделиться:
Подробнее In Land
BMC продвигает танк Altay для Турции из-за проблем с цепочкой поставок
Программа состоит из двух этапов: T1 охватывает первые 250 единиц, а T2 включает усовершенствованную версию танка.
ВМС США охотятся за экспертами по информационной войне, рассказывает Эшбах Old Crows
Информационная война сочетает в себе осведомленность и манипулирование данными для получения преимущества — до, во время и после сражений.
Shyu, LaPlante из Пентагона настаивают на запуске критических технологий в производство
Пентагон ожидает, что усилия по экспериментам ускорят распространение критических технологий среди военных пользователей.
Космические силы ожидают увеличения бюджета до 2024 года на фоне «крайней потребности»
Ожидается, что службе потребуется больше ресурсов, поскольку она стремится сделать свои системы более устойчивыми и расширить некоторые миссии, такие как осведомленность о космической сфере.
Пентагон создает офис для ускорения интеграции JADC2 в вооруженных силах
Главное управление цифрового и искусственного интеллекта, которое полностью заработало в июне, также работает над интеграцией данных JADC2.

Решения для промышленного хранения данных | Резервуары, бункеры и крышки

Решения для резервуаров и крышек

Безопасность превыше всего

  • 129

    Годы в бизнесе

  • 15+

    Места по всему миру

  • 125+

    Обслуживаемые страны

  • 0,86

    ЭМИ

Избранные проекты

  • Резервуары для хранения сыпучих материалов и жидкостей

  • Архитектурные покрытия

  • Алюминиевые купола, резервуары и плоские крышки

  • Зерновые резервуары Help Whiskey Flow в Jack Daniels

    В мире, который движется слишком быстро, приятно знать, что некоторые люди не верят в короткие пути. Именно в этом духе Jack Daniel’s, старейшей зарегистрированной винокурни Америки. Бренд Jack Daniel’s, основанный в 1866 году, является культовым брендом, который является синонимом виски. Из своего скромного начала он превратился в глобальный бренд, который доступен в […]

  • Решение CST для библиотеки Фрэнсиса А. Грегори — алюминий вместо стали

    Расположенное в парке Форт-Дэвис, где когда-то стоял форт Гражданской войны, это культовое сооружение площадью 25 500 квадратных футов является элегантным, но доступным местом сбора для местных жителей. — представление о том, какой может быть библиотека. Новая библиотека Фрэнсиса Грегори потрясающая, привлекательная, гостеприимная и дополняет свое зеленое окружение.

  • Инновационное решение для покрытия продлевает срок службы резервуара

    Стили приходят и уходят, а иногда появляются снова. Взять, к примеру, шляпы. То, что было модно в 60-х, ушло в 70-е, но может вернуться спустя несколько десятилетий. Однако, когда речь идет о муниципальном водоснабжении, вчерашняя модель уходит навсегда, уступая место более современной, экологичной конструкции.

  • 90 130 Над Большой вершиной: CST и округ Белл, штат Техас, поставили блокбастер шоу

    Даже когда главный актер заболел, шоу должно продолжаться. Это верно не только в шоу-бизнесе, но и в крупных развлекательных заведениях. Сохранение света и заполненность сидений в течение длительного периода ремонта является свидетельством сотрудничества и продуманного дизайна, и это дух […]

  • Запах под крышкой: решение для крупнейшей станции очистки сточных вод в Европе

    Завод по очистке сточных вод компании Beckton является одним из пяти водоочистных сооружений сети Thames Water в Соединенном Королевстве и крупнейшим очистным сооружением в Европе. Штаб-квартира находится в лондонском районе Ньюхэм и обслуживает 3,7 миллиона человек, в основном на севере и востоке Лондона. В рамках модернизации Beckton стоимостью 309 миллионов долларов […]

Наши довольные клиенты

Отзывы клиентов

    • Выставочный центр Bell County Exposition Center на 7000 мест и площадью 81 000 квадратных футов в Белтоне, штат Техас:
      «Планирование мероприятий — наша самая большая проблема, и CST помогла нам сделать переходный период плавным», — говорит Джозеф Латтео, , Руководитель контрактов по капитальным проектам и строительству, округ Белл.

    • Зерновые бункеры для завода Jack Daniels: «CST — это больше, чем продажа и установка», говорит Тим ​​Миллард, инженер проекта в Jack Daniels. «Мы смотрим на других производителей и изучаем их предложения, но CST всегда был поставщиком, которого мы предпочитаем, потому что они понимают нашу работу и соответствуют нашим стандартам».

    • Цементный завод TXI Riverside, расположенный в пустынном городке Оро-Гранде, штат Калифорния, является потрясающим примером современного дизайна цементного завода: «Конструкция купола была чрезвычайно успешной в отношении удаления пыли и соблюдения требований к чистоте воздуха. требования, а также обеспечение рабочего пространства под ним» сказал Бен Симс из Zachry Construction.

    • CST Storage опережает время, помогая компании Norit Americas уложиться в сроки строительства перегрузочного терминала на Среднем Западе:   «CST Storage в прошлом доказала нам, что они готовы прыгать через обручи, когда они нам нужны, и ясно, что они справились с задачей нас в этом случае, — сказал Макнайт.

    • Муниципальный водный округ Марин в северной Калифорнии — компания CST превратила 120-летний резервуар для питьевой воды в резервуар на 4 миллиона галлонов с необслуживаемой конструкцией крыши с помощью OptiDome: «Мы фактически превратили резервуар в резервуар, поэтому мы переименовали его. Forbes Hill Tank», — говорит Гоуэн. «И мы сделали это за небольшую часть стоимости строительства нового танка».

    • Деревня Лейк-Хэлли, Висконсин: «Аквамаркет преподал нам важный урок о простоях и расходах, — говорит попечитель деревни Гэри Спилд. «У нас не было простоев, ни одного дня, с этим 24-летним танком, и влияние чего-то подобного на наш бюджет значительно. Это одна из основных причин, по которой мы выбрали Aquastore для нашего второго аквариума».

    • 40-летняя навозная кладовая: «Наша навозная кладовая была первой, построенной в Большой Долине, и мы думаем, что, вероятно, и Mifflin Co. тоже», говорит Натан Пичи. «Спустя 40 лет нам все еще нравится! На протяжении многих лет он не требовал обслуживания, и, по нашим подсчетам, мы прошли через него более 15 миллионов галлонов».

    • CITY OF CLEBURNE, Texas Проект: «Панели для купольных крыш CST требуют вдвое меньше времени на сборку, чем их конкуренты. Мы обнаружили, что собирать крыши было очень легко, в основном это похоже на сборку монтажного набора — А переходит в А и так далее», — сказал Грейвс. «Сегодня два купола выглядят как мяч для гольфа, разрезанный пополам и помещенный поверх наших двух бетонных резервуаров».