Тротил своими руками: Как появился тротил и кто его изобрел

Содержание

Как появился тротил и кто его изобрел

Хотя тротил в чистом виде в настоящее время применяется редко, он по-прежнему считается практически официальным эквивалентом разрушительной силы взрывчатых веществ.

Юрий Веремеев

Девятнадцатое столетие стало началом новой эпохи в развитии взрывчатых веществ. Черный порох, безраздельно царивший на полях сражений несколько веков, готовился к сдаче трона. Химики разных стран одну за другой создавали новые, куда более мощные взрывчатки. Уже в 1800 году появилась гремучая ртуть, которая со временем стала могильщиком кремневых ружейных замков.

В конце первой четверти XIX века химики обратили внимание, что при обработке азотной кислотой ряда горючих материалов образуются соединения, обладающие взрывными свойствами. Были изобретены тринитробензол и нитронафталин (1825), тетранитроанилин (1826), нитрокрахмал (1833), пироксилин (1845) и наделавший столько шуму в мире взрывчаток нитроглицерин (1847).

В 1863 году немецкий химик Йозеф Вильбрандт, изучавший свойства толуола (побочный продукт коксования угля или крекинга нефти), обработал его азотной кислотой. При этом образовалось несколько нитросоединений толуола, среди которых был и тринитротолуол. Поначалу на новое вещество никто не обратил особого внимания, поскольку оно терялось среди получаемых с помощью этого же процесса мононитротолуолов и динитротолуолов. Впрочем, его способность взрываться не вызывала сомнений, хотя едва ли не все вещества, содержащие в себе углерод и водород, способны гореть, а обработанные азотной кислотой — взрываться.

И только в начале XX века крупнейший немецкий химик, специалист в области взрывчаток Генрих Каст занялся исследованиями именно тринитротолуола. Он обратил внимание на то, что процесс изготовления тринитротолуола не содержит опасных по взрыву этапов. Уже одно это выгодно отличало его от других взрывчатых веществ: всей Европе были памятны многочисленные страшные взрывы фабрик, производивших нитроглицерин, да и производство пироксилина до того времени, пока гений Менделеева не укротил буйный нрав этой нитроклетчатки спиртом, было немногим безопаснее.

Мирный характер

Каст получает желто-коричневые чешуйки тринитротолуола (ТНТ), причем это вещество отличается настолько мирным нравом, что многие даже сомневаются в его способности взрываться. Удары тяжелым молотком приводят лишь к тому, что чешуйки рассыпаются в порошок. Огонь производит на ТНТ не больше впечатления, чем на сосновые дрова: ТНТ горит медленным желтым коптящим пламенем, которое никогда не переходит во взрыв. Пытались стрелять в мешки с тринитротолуолом из винтовок: бесполезно, из мешков лишь летела мелкая пыль…

Единственным способом разбудить дремлющего в ТНТ дьявола был взрыв. Чтобы он показал свой нрав во всей красе, нужно было взорвать что-нибудь уложенное вплотную к массе этого ленивца (например, мелинитовую шашку). Эксперименты показали, что если чешуйчатый тринитротолуол размолоть в порошок или спрессовать, то он надежно взрывается от нобелевского капсюля-детонатора №8, сохраняя при этом во всем остальном свой покладистый нрав.

Мечта и военных, и гражданских подрывников…

ТНТ можно пилить, строгать, сверлить, шнековать, прессовать, размалывать, словом, делать с ним что угодно. Температура его плавления — всего 80 градусов Цельсия, в жидком виде он весьма текучий и не липкий. Поэтому конструкторам снарядов и торпед не нужно ломать голову над тем, как заполнять взрывчаткой готовые изделия: расплавленный ТНТ можно просто заливать в снаряды через отверстие для взрывателя (плавленый тринитротолуол еще более миролюбив, нежели порошкообразный или прессованный, поэтому после застывания в нем высверливали углубление, куда вставляли небольшую шашку из прессованного тринитротолуола, а в нее — взрыватель с капсюлем-детонатором). ТНТ химически очень инертен, не вступает в реакции с металлами, как это имеет место у мелинита, и никак не реагирует на воду.

Самая массовая взрывчатка

Немецкие военные сразу же оценили изобретение Каста, и уже в 1905 году в Германии была выпущена первая сотня тонн ТНТ под шифрованным названием Fullpulver 02. Но секрет недолго оставался секретом. Уже на следующий год благодаря капитану Владимиру Рдутловскому ТНТ начинают производить в России — под названием «тротил», он же «тол». Так тротил начал свое победное шествие. В разных странах ему стали давать свои названия. Во Франции — Tolite, в Испании — Tritil или Tolita, в Италии — Tritolo. Сегодня чаще всего используется англоязычная аббревиатура TNT.

Тротил пришелся ко двору во всех областях, где нужна взрывчатка. В 1912 году армия США приняла тротил как основную взрывчатку для артиллерийских снарядов, а также как основную саперную взрывчатку. В странах Европы с этим обстояло несколько хуже, но вовсе не потому, что тротил оказался плох. Просто к началу Первой мировой вoйны были накоплены столь огромные запасы снарядов, начиненных мелинитом (а в России — пироксилином), что расстреливать их пришлось вплоть до середины вoйны. На флоте же крупнокалиберные снаряды с пироксилином сохранялись вплоть до начала Второй мировой, а с мелинитом — и того дольше.

Например, артпогреба советского линкора «Новороссийск» (бывший итальянский «Джулио Чезаре») были заполнены 320-миллиметровыми снарядами с мелинитом еще и в 1955 году!

Однако, несмотря на старые запасы, промышленность всех стран срочно начала выпуск тротила. Уже в 1913 году его изготовление в Германии возросло до 4500 т, а в 1918 году достигло 49 500 т. Великобритания произвела в 1918 году 60 000 т тротила. Всего за годы Первой мировой вoйны было израсходовано 2,5 млн. т тротила, тогда как расход других взрывчаток не превысил нескольких десятков тысяч тонн. США в 1945 году произвели свыше 1 млн. т тротила. Никакого другого взрывчатого вещества в мире не производилось и не производится столько, сколько ТНТ. Тем более со временем выяснилось, что он очень стоек в хранении. Тротил, пролежавший с 1905 года даже не в складских условиях, сегодня взрывается точно так же, как и свежеприготовленный.

Плюсы и минусы

Любопытно, что тротил как взрывчатка не слишком подходит как военным, так и гражданским пользователям.

Например, при взрывных работах на выброс грунта самый существенный параметр — это фугасность (работоспособность взрывчатки). Тротил имеет показатель по Трауцлю 285 см³, тогда как динамит — 400, гексоген — 490, пентрит — 500. Сравнение не в пользу ТНТ: чтобы выбросить одно и то же количество грунта, тротила требуется почти вдвое больше, чем динамита. К тому же тротил достаточно дорог, аммиачная селитра гораздо дешевле.

Для военных желательно иметь снаряд калибром поменьше, а его действие по цели сделать возможно большим, и здесь на первое место выступает бризантность. Чем большую бризантность имеет взрывчатка, тем лучше она дробит корпус снаряда на осколки и тем бóльшую скорость, а значит, и дальность, имеют ее осколки. Бризантность тротила по методике Гесса 13 мм, динамита — 18, гексогена и пентрита — 24 (то есть снаряд, заполненный гексогеном, будет иметь почти вдвое большую мощность, чем ТНТ).

Однако наряду с высокими взрывными параметрами все упомянутые выше взрывчатки не идеальны. Из динамита со временем выделяется крайне чувствительный к внешним воздействиям нитроглицерин. Это совершенно исключает его использование в снарядах и бомбах. Аммиачно-селитренные взрывчатки очень гигроскопичны и во влажном состоянии теряют свои взрывные свойства. Мелинит крайне ядовит не только при взрыве, но и при хранении, вступает в реакцию с металлами с образованием солей пикриновой кислоты (пикратов), которые имеют чувствительность гремучей ртути. Гексоген и пентрит чрезмерно чувствительны, что делает их опасными в военном применении, а для гражданских целей они слишком дороги. Взрывные свойства пироксилина зависят от влажности.

В общем, каждая взрывчатка имеет крупные эксплуатационные недостатки. К тому же многие из них не выдерживают длительного хранения. В них постоянно идут химические процессы, которые в конце концов делают взрывчатку либо крайне опасной, либо совершенно неработоспособной. Всех этих недостатков лишен тротил.

Смеси

Естественно, что химики очень скоро начали работать над решением вопроса об объединении высоких взрывных качеств многих взрывчаток с миролюбивостью тротила. Тем более что химическая инертность тротила открывала широкую возможность делать любые механические смеси.

Несмотря на то, что тротил по взрывчатым свойствам уступает многим другим взрывчаткам, стабильность, химическая инертность и безопасность производства и применения сделали его мечтой военных.

В 1915 году англичане смешивают ТНТ с аммиачной селитрой в различных пропорциях (от 8:2 до 2:8). Так рождается одна из первых композитных взрывчаток — британский аматол. Смешиванием тротила с бариевой селитрой получили баратол. Выиграли в фугасности, бризантности, в цене, но проиграли во влагостойкости и длительности хранения. В 1917 году появляется австрийский аммонал — смесь тротила, аммиачной селитры и порошкообразного алюминия. Выиграли и в фугасности, и в бризантности, и в энергии взрывчатого превращения, но проиграли в длительности хранения и влагостойкости.

Смеси тротила с аммиачной, бариевой, калийной селитрами и алюминием получили самое широкое применение в коммерческих взрывных работах. Недостаточные влагостойкость и срок хранения в гражданском применении вполне компенсируются соблюдением правил защиты от сырости и изготовлением необходимого для работ количества взрывчатки.

В годы Второй мировой вoйны в американском флоте для снаряжения торпед стали использовать смесь тротила с алюминием — торпекс (Torpex), которая оказалась особенно эффективной при подводных взрывах. Добавление алюминия к аматолу дало взрывчатку под названием минол. А смесь 40% тротила, 40% аммиачной селитры и 20% алюминия назвали тритоналом. Его особенно любили использовать британцы в своих тяжелых фугасных авиационных бомбах. Смесь тротила с пикратом аммония назвали пикратолом (в англоязычной версии Explosive D), эта взрывчатка оказалась наиболее подходящей для бронебойных бомб.

Сильный конкурент

В 1899 году немецкий химик Ганс Геннинг получил патент на способ производства нового лекарственного средства, близкого по составу к уротропину и недавно синтезированного его соотечественником Ленце. По структурной формуле соединение назвали гексогеном. Вскоре выяснилось, что гексоген ядовит, и фармацевты потеряли к нему интерес. В 1920 году интерес вновь появился, но уже не у медиков — выяснилось, что гексоген — мощнейшее взрывчатое вещество, причем при добавлении 5% инертных веществ по безопасности применения он приближается к тротилу.

Производство гексогена началось в период Второй мировой вoйны, когда тротила стало остро не хватать. Тогда же догадались смешивать тротил с гексогеном, чаще всего в пропорции 1:1. Так родилась взрывчатка ТГ-50, частично объединившая в себе высокие взрывные возможности гексогена с безопасностью тротила. Позднее для повышения температуры взрыва, а значит, и энергии взрывчатого превращения, в ТГ стали добавлять порошок алюминия — и получили отличную взрывчатку ТГА и ее вариант МС (морская смесь), который отличается от ТГА только процентным соотношением тротила, гексогена и алюминия.

ТГА постепенно стала вытеснять чистый тротил из военной области, поскольку эта смесь обладает одновременно мощностью гексогена и безопасностью тротила. Впрочем, ТГА все же имеет достаточно высокую стоимость, ее используют в основном в боеприпасах, где требуется особенно высокая мощность — например, в кумулятивных. Кроме того, тротил плохо подходит для снаряжения снарядов скорострельных пушек типа американских Vulcan или российских «Шилок». При стрельбе в стволе развивается очень высокая температура, чего не терпит тротил, поэтому здесь ему на смену пришла тугоплавкая взрывчатка — октоген. Но в саперном деле тротил и сегодня остается взрывчаткой номер один.

Эталон

Конечно, в настоящее время тротил несколько потеснили его «дети» — различные смеси, но почти все разработанные во второй половине XX века взрывчатки по совокупности свойств все же не дотягивают до «отца». Конечно, гексоген — весьма серьезный конкурент, особенно если учесть, что все очень удобные в применении пластичные взрывчатки созданы на основе гексогена. Однако цена их сравнительно высока, а пластификаторы снижают взрывные качества гексогена до уровня тротила. Получается, что пластит, выигрывая в удобстве применения, проигрывает в цене — при равных взрывных свойствах.

Без сомнения, придет день, когда тротил уступит свое место более совершенной взрывчатке. Но сейчас, прежде чем предложить потребителю даже новейшие взрывчатые составы, их обязательно сравнивают с тротилом. И далеко не всегда сравнение оказывается в пользу новинок. Так что, отойдя на вторые роли, подобно черному пороху, тротил так и не ушел в историю, оставшись эталоном.

Тринитротолуол • Аркадий Курамшин • Научная картинка дня на «Элементах» • Химия

На фото — кристаллический препарат тринитротолуола (2,4,6-тринитротолуол, C₇H₅N₃O₆). Тринитротолуол, или ТНТ, или тротил, входит в первую десятку органических веществ, название которых легко вспоминает человек, далекий от химии. В начале ХХ века он интенсивно использовался в качестве бризантного взрывчатого вещества военного и промышленного назначения. Тринитротолуол-тротил до сих пор служит эквивалентом для оценки количества энергии, выделяемой при ядерных взрывах, подрывах химических взрывчатых устройств, падениях астероидов и комет, взрывах вулканов.

При комнатной температуре тринитротолуол представляет собой желтое кристаллическое вещество. Впервые он был получен в 1863 году немецким химиком Юлиусом Вильбрандом (на многих интернет-ресурсах этот синтез и открытие тринитротолуола ошибочно приписывают его отцу — немецкому врачу и судебному медику Йозефу Вильбранду). Тринитротолуол получают, обрабатывая толуол азотной кислотой в присутствии концентрированной серной кислоты и олеума — раствора SO₃^{в серной кислоте. Обработка толуола азотной кислотой — нитрование — происходит постадийно, на каждой стадии в молекулу вводится одна нитрогруппа (–NO₂), и если динитротолуол еще можно получить, используя в качестве катализатора концентрированную серную кислоту, то для введения третьей группы –NO₂ необходим более активный катализатор — олеум. После нитрования кристаллы тринитротолуола отмывают водой от загрязнений и высушивают.}

Непосредственно после первого успешного синтеза тринитротолуола его потенциал как нового взрывчатого вещества не был раскрыт. До 1890-х годов тринитротолуол, получаемый в скромных количествах, использовали только в качестве желтого красителя для текстиля. Исследователи не смогли разглядеть в нем взрывчатое вещество три десятка лет из-за того, что это соединение не так легко детонирует. По сравнению с основными взрывчатыми веществами, которые в те времена рассматривались как замена дымному пороху, — тринитроглицерином или нитроцеллюлозой — тринитротолуол считался исключительно устойчивым, да и мощность его взрыва меньше, чем у нитроцеллюлозы и нитроглицерина. Разглядеть в тринитротолуоле потенциальную взрывчатку удалось только в 1891 году другому немецкому химику — Карлу Хойссерманну (Karl Häussermann).

Стать «эталонным» взрывчатым веществом тринитротолуолу помогли относительная простота и дешевизна его промышленного получения, безопасность при хранении, транспортировке и легкость снаряжения им боеприпасов. Тротил можно расплавить, заполнить его расплавом любую емкость или придать обусловленную тем или иным применением форму. Такое возможно из-за того, что температура плавления тринитротолуола составляет 80°С, а температура разложения — 240°С, поэтому в отсутствие искр или источников открытого огня работа с расплавленным тротилом практически безопасна, чего нельзя сказать про работу с нитроглицерином или нитроцеллюлозой.

С 1890-х годов тринитротолуол стал использоваться как взрывчатое вещество гражданского назначения. Из него изготавливали тротиловые шашки для горных работ, расчистки ландшафта при прокладке железных и автодорог, сносе зданий. Снаряжение артиллерийских боеприпасов, мин и бомб тротилом началось в 1902 году, первыми были немцы, в 1907 году технологию производства тротиловых боеприпасов освоили британцы. Первое полномасштабное применение произошло во время Первой Мировой войны. Практика показала, что тринитротолуол оказался более удобным для ведения боевых действий, чем его основной конкурент того времени — пикриновая кислота (см. тринитрофенол). Боеприпасы с пикриновой кислотой, в отличие от снарядов с тринитротолуолом, могли самопроизвольно взрываться от удара. Это происходило из-за того, что пикриновая кислота могла реагировать с металлами, из которых изготавливали артиллерийские гильзы, образуя при этом взрывоопасные соли — пикраты. Также пикриновая кислота относительно хорошо растворяется в воде (при 20°С в 1 литре воды растворяется уже 12,7 г кислоты), а значит, она могла поглощать воду из влажного воздуха, теряя при этом взрывчатую способность. С тринитротолуолом такого не происходит: он плохо растворяется в воде (при 20°С в 1 литре воды растворяется всего 0,13 г вещества).

При взрыве тринитротолуол разлагается в соответствии со следующим уравнением:

2C₇H₅N₃O₆ → 3N₂ + 5H₂O + 7CO + 7C.

Если посчитать объем выделяющихся при взрыве тротила газов, даже занижая оценку (то есть приводя его к комнатной температуре и считая в этих условиях газами только азот и угарный газ), то объем продуктов детонации будет примерно в 800 раз больше объема самого тринитротолуола. Уже такая оценка говорит о тротиле как о мощном взрывчатом веществе (взрыв — химическая реакция, сопровождающаяся в том числе и значительным изменением объема). При взрыве тринитротолуола значительно увеличивается температура, при этом выделяющаяся при его разложении вода будет газообразной, а продукты взрыва займут больший объем, чем при комнатной температуре. Поэтому на самом деле объем продуктов разложения будет в тысячи раз превосходить объем самого взрывчатого вещества. Резкое увеличение объема и определяет мощность взрывчатки. Точно рассчитать или измерить энергию взрыва образца тринитротолуола невозможно: эту величину можно знать, только зная температуру взрыва, а она, в свою очередь, зависит от типа взрыва — при детонации в замкнутом объеме температура выше, чем в открытом. Для стандартизации принято считать, что при взрыве килограмма тротила выделяется 4,2×10³ килоджоулей, одна килотонна в тротиловом эквиваленте соответствует при этом 4,2×10⁶ мегаджоулям энергии.

Хотя основное применение тринитротолуола — снаряжение боеприпасов, не нужно забывать, что он использутся и в мирных целях: при строительстве туннелей, для сноса старых зданий и расчистки земли под реновацию инфраструктуры городов. Из тринитротолуола получают 1,3,5-тринитробензол и 1,3-динитробензол, которые тоже являются взрывчатыми веществами, но, в отличие от тротила, используются не самостоятельно, а в композициях с нитроцеллюлозой при изготовлении бездымного пороха. Тринитротолуол считается канцерогеном и веществом, вызывающим анемию и поражение печени. Также он оказывает раздражающее действие на кожу, окрашивая ее в желтый или оранжевый цвет, так что совсем уж безопасной работу с тринитротолуолом назвать нельзя.

Фото с сайта aiexplosives.com.

Аркадий Курамшин

7 военных привычек советских людей, которые помогли выжить, и теперь их перенимают европейцы

В тесноте, да не в обиде

Ещё несколько месяцев назад либералы, желая «уесть» патриотов, с удовольствием писали про то, как тесно в российских квартирах и какие низкие потолки и притолоки дверей в русских избах. Не так, видите ли, просторно, как у забугорных «хозяев». Может, и не просторно. Зато вместе веселее, теплее и дров надо в разы меньше, чтобы отопить помещение и выжить в суровой русской зиме, если за окном -45 градусов. Когда цены на газ и нефть бьют рекорды, этот способ пережить зиму вполне может пригодиться нашим европейским «друзьям».

Не выбрасывать старые вещи и всё ремонтировать

Фото © Shutterstock

Многие советские семьи в войну спасались старыми запасами одежды. Привычка не выбрасывать поношенную или не севшую так, как надо, вещь, а оставить её на чёрный день, чтобы когда-нибудь носить её дома, или на даче, или надеть на сельхозработы, выручила многие семьи. Люди постарше тоже делали запасы — они уже думали о пенсии и сохраняли одежду для безденежных времён.

В трудные военные годы эти запасы и в самом деле пригождались. Гражданская промышленность выпускала продукцию для фронта, поэтому старые вещи не только доставали из кладовок, из них перешивали вещи детям, внукам, а то и себе. Пришил на старый сарафан снизу рюшечку — вот и новое платье для школьницы. Надставил рукава старого пальто отрезанными полами — вот и тёплая куртка для сына.

В сытые времена ненужные вещи европейцы сдавали в благотворительные организации. Но уже во времена пандемии стали задумываться о возможности использовать их повторно. Недаром в европейских странах стали пользоваться популярностью всяческие поделки своими руками: коврики хендмейд, вязаные шапочки и свитера. Скорее всего, в ближайшее время такие запасы могут пойти в дело.

Ещё одна привычка, позволявшая нашим предкам выжить, — это способность отремонтировать всё — от обуви до утюга. Кстати, во время Великой Отечественной войны в отдалённых деревнях Сибири снова вспомнили про лапти. Их плели для маленьких детей, и эти дети войны потом всю жизнь вспоминали, что не было обуви легче и удобнее.

Делать заготовки

Фото © ТАСС / Дмитрий Феоктистов

В трудные военные годы советских хозяек, а особенно крестьянок, выручали заготовки — те самые пресловутые солёные огурцы, помидоры, компоты и варенье. Их делали не только в деревнях, но и в городах. У одних горожан уже до войны были дачи, другие домохозяйки закупали продукцию в магазинах или в деревнях. Конечно, на одних солёных огурцах далеко не уедешь, но если к ним есть ещё пара картофелин, то выжить уже можно.

Конечно, европейские заготовки имеют свои особенности: в Европе заготавливают томатную пасту, сушёные помидоры, там, где это возможно, — оливки, в Италии делают Bomba Calabrese — вариант овощной сальсы из баклажан, сладкого перца, пеперончино, чеснока и грибов. В Сербии делают заготовки из перцев, огурцов, кабачков, моркови и капусты. Самая популярная «зимняя» закуска — это айвар — вариант икры из перцев.

В Германии до последнего времени продукцию на зиму замораживали. Но теперь, когда цена на энергоносители выросла, стали варить компот и джем. Представьте себе, в Германии до сих пор существует закон, по которому немцы не имеют права выращивать на даче овощи, особенно если это незарегистрированные сорта. Однако часто законники закрывают глаза на такой «страшный» произвол дачников. И немцы, особенно те, кто приехал из России, или их потомки всё-таки умудряются выращивать и томаты, и перцы. Они делают заготовки сами и активно учат делать их своих соседей.

Мыться в бане

Фото © Фотохроника ТАСС / Виктор Садчиков

Ещё одна привычка, которая всегда спасала жителей России и русских солдат, — это баня. Европейских «освободителей», пришедших к «русским варварам», шокировала привычка советских бойцов регулярно мыться, сидеть в обжигающей парной, хлестать себя веником, а потом ещё и окунаться в холодную воду. Жуть, да и только!

А ещё для бани русским совсем не обязательно было иметь строение. Чтобы попариться и помыться, нужны были дрова, речка, камни, кусок брезента и несколько подпорок. На костре кипятили горячую воду для помывки, нагревали докрасна камни — и баня готова!

Будем надеяться, что, если европейцам станет совсем плохо и душ у них отключат за неуплату, они вспомнят о таком древнем и эффективном способе помывки и оздоровления.

Стирать щёлоком бельё

Фото © Фотохроника ТАСС / Морковкин Анатолий, Мошков Николай

В отсутствие горячей воды и жёсткой экономии холодной европейцам придётся вспомнить и такой русский военный обычай, как стирать нижнее бельё в щёлоке. Во время войны мыла не хватало, а щёлок, который варили из золы, был верным способом убить селящихся в швах одежды паразитов – вшей.

Немецкие офицеры с горечью признавали, что «эти русские» сообразительнее их и в то время как немецкий офицер на передовой страдает от укусов вшей, русский солдат использует простой и действенный способ от них избавиться: моется в бане и стирает одежду щёлоком. От блох в русских избах избавлялись с помощью горькой полыни, а чтобы отделаться от клопов, крестьяне вымораживали избу, на время переселяясь в баню.

Лечиться тем, что под рукой

Фото © Shutterstock

Бегать по медсанбатам во время войны было некогда, да и где искать тот медсанбат! Поэтому у русского солдата выработалась привычка лечиться тем, что под рукой. От цинги жевали щавель, от простуды лечились спиртом, а от извечной солдатской беды — грибка ног — в ступни втирали тротил. Мазь готовилась быстро: ножом соскабливали тротил с шашки, смешивали с любым жиром или вазелином и втирали в ступни. В гомеопатических дозах спиртовой раствор тротила использовали при лихорадке.

Не привередничать в еде

Скорее всего, европейцам придётся надолго забыть о привередливости в еде. Фразы «Я не ем мясо!», «У меня непереносимость глютена!» или «Я из религиозных побуждений не ем яйца перепела!» придётся оставить в прошлом и воспользоваться опытом русского народа, который вплоть до XXI века жил впроголодь и спасался тем, что ел всё: и горькую рожь с такой же гречкой, заячью капусту, ростки молодой сосны, съедобную болотную пучку, ревень, щавель, черемшу, лебеду и крапиву. А главное — всегда и всё заедал хлебом, даже пельмени и картофельное пюре. Наши предки могли из стакана молока и пары ложек муки за пять минут сделать молочный суп для маленького ребёнка, голодного школьника кормили подрумянившимся в русской печке картофельным пюре, а мужчину, вернувшегося с поля, угощали щами со сметаной. С хлебом всё было вкусно и сытно. Вот тут, правда, есть проблемка: хватит ли Европе хлеба будущей зимой, большой вопрос.

Фото © Фотохроника ТАСС / Стужин Алексей

Почему строчка Бродского о русском народе «Сохранивший способность на северном камне расти» актуальна и сейчас?

Потому что каждые 100 лет Россию пытается кто-нибудь захватить

Сильная генетика

Свой вариант в комментарии

8 советских привычек, которым европейцы до сих пор завидуют и за которые ненавидят россиян

Майя Новик

Статьи
ссср
привычки
История

Комментариев: 0

Для комментирования авторизуйтесь!

классов повышения квалификации на дому | TNTkidzcenter

Открыто для учащихся, обучающихся на дому, учащихся заочного обучения, дошкольников и детсадовцев.

Осенний семестр 2022 г. Занятия на дому

13 сентября 2022 г. — 15 декабря 2022 г. Кларксвилл, Коттонвуд, Река Перо, Горизонт, Вдохновение, Роща Секвойя, Южный Саттер, Пик Саттера, Видения.

Календарь

Расписание класса

Регистр Сейчас

TK / Cindergarten

TK / K класс

T или TH, 9:00 до 2 вечера

Наш ежедневный рутин включает в себя независимое время обследования, группы и независимое рабочее время. , обеденное время, словесность, математика, музыка и движение, а также множество творческих групповых игр, основанных на активности! Мы также любим исследовать наше огромное открытое пространство, заниматься садоводством и проводить уроки на свежем воздухе!

1 день в неделю

540 $

Искусство мультимедиа

T, 10:30–11:30

Дети любят искусство! В этом интерактивном практическом классе студенты будут изучать живопись, рисунок, композицию, искусствоведческий анализ, историю искусства и оценку искусства. Все материалы включены.

Учитель: Юко Рэй с Creativity Alive

Классы: TK — 2 класс

1 день/нед.0028

T/TH, с 9:00 до 14:00

Наш распорядок дня включает время для самостоятельных исследований, групповую и независимую работу, обеденное время, словесность, математику, музыку и движение, а также множество творческих групповых игр, основанных на активности! Мы также любим исследовать наше огромное открытое пространство, заниматься садоводством и проводить уроки на свежем воздухе! скидка 2 дня.

2 дня в неделю

975 $

Kidz-R-Music

ЧТ, 8:30–9:00

Пик развития мозга и слуха приходится на возраст около четырех лет. Маленьких детей можно познакомить с музыкальным пониманием с помощью различных занятий, включая ритм, движение, тренировку слуха, игру на клавиатуре и введение в концепции нотного чтения.

Учитель: миссис Донна Стэнтон

Оценки: TK — Детский сад

1 день/WK

$ 150

Начальный балет

9000 подготовка. В балете ученик научится грации, элегантности, технике, дисциплине, гибкости, стойкости и выносливости. Мы твердо убеждены, что балет — это самая важная форма танца, которую может изучать ребенок.

Классы: ТК — Детский сад.

1 день в неделю

150 $

1-4 классы

Написание комиксов

T, 9:00-10:00

Участвуйте в творческом процессе, создавая собственные комиксы! Хотя мы склонны говорить о наших персонажах с точки зрения «героев» и «злодеев», приветствуются все типы создателей комиксов!

Учитель: миссис Стамп

1-4 классы

1 день в неделю

225 долларов

Безумная наука

T, 11:00-23:45

Присоединяйтесь к команде ученых для участия в увлекательной интерактивной программе STEM, где дети могут открыть для себя удивительный мир науки. Веселый и увлекательный интерактивный опыт обучения, где ваши дети будут любить изучать науку!

Учитель: Mad Science Instructor

1–4 классы

1 день в неделю

250 долларов США

Geology Rocks

T, 14:00-14:45 исследуйте историю и науку нашей любимой родной планеты и то, что лежит под поверхностью. Каждую неделю мы будем изучать геологию в повседневной жизни; история геологии; инструменты, используемые геологами; горные породы, минералы и почва; слои, из которых состоит Земля; вулканы и землетрясения; геосфера; атмосфера; гидросфера; биосфера и циклы; геомагнитное поле и магнитосфера; как различные части Земли работают вместе; и более.

Учитель: миссис Уильямс

классы 1-4

1 день/WK

$ 250

Intellibricks-LEGO Robotics

, 9:45 утра-11:15 утра

Делает Love Sulded Legos? Ничто так не превращает этот интерес в отличный новый набор навыков, как занятия IntelliBricks Lego Engineering and Robotics! Наши занятия — это отличный способ для любого студента изучить основы инженерии и программирования. На наших занятиях по робототехнике учащиеся будут создавать строительные проекты Lego, предназначенные для демонстрации ключевых принципов проектирования, кодирования с помощью интуитивно понятной программы перетаскивания, чтобы воплотить свои творения в жизнь, а также играть и играть со своей новой моделью.

Lego Robotics Animal World: Недели 1-6

Роботы-помощники: Недели 7-12

Учитель: Инструктор Intellibricks

Классы 1-4

1 день в неделю; Цена за занятие

180 долларов США за каждое занятие

Кулинарный класс Marshall Academy

ЧТ 13:15-14:00

Описание класса скоро появится!

Учитель: подлежит уточнению

1-4 классы

1 день/нед.

250 $

Занятия на весь день

1-4 классы

1 день в неделю

$1200

Места обитания животных

T, 10:00-11:00

Приходите исследовать животных со всего мира! Студенты узнают о среде обитания животного, чем оно питается, кто его хищники и еще много интересных фактов.

Учитель: миссис Стумп

Гладей 1-4

1 День/WK

$ 250

Multimedia Art

T, 12:15 PM:15

В этом классе. студенты будут изучать живопись, рисунок, композицию, искусствоведческий анализ, историю искусства и оценку искусства. Все материалы включены.

Учитель: Юко Рэй с Creativity Alive

1-4 классы

1 день

250 $

Lego Engineering

T, 14:00–14:45

Сборка и творение руками — это весело? Тогда присоединяйтесь к нам и изучите концепции STEM, создавая забавные проекты. Мы будем использовать детали и моторы LEGO®, а иногда дополнять их обычными предметами, такими как веревки, бумага, цветные карандаши и т. д. Раскройте свои творческие границы и свяжите свои проекты с реальными физическими и инженерными концепциями под руководством опытного инструктора. Каждый семестр мы делаем разные проекты!

Учитель: г-н Леон

Гладей 1-4

1 День/WK

$ 250

Сказочные и басни

:15-12 вечера

Приходите Кристиан и Гримм. а также разнообразие других культур. Студенты изучат общую структуру этих историй и научатся определять общие элементы, темы и уроки или мораль из историй. В дополнение к чтению истории каждую неделю, учащиеся будут заниматься ею через письмо, рисование, игры или деятельность STEM.

Учитель: миссис Уильямс

Гладей 1-4

1 день/Wk

$ 225

-14:45

В этом увлекательном практическом классе, основанном на проектах, учащиеся будут еженедельно создавать, исследовать, строить и решать задачи, чтобы выполнить конкретную задачу или достичь цели. Учащимся будут предоставлены материалы для использования, и им будет предложено сотрудничать, экспериментировать, делать ошибки и пачкаться — и все это во имя обучения!

Учитель: миссис Уильямс

Гладей 1-4

1 день/WK

$ 250

Полный день занятий

, 9 утра-2:45

Посещение полного дня классов. по льготному тарифу.

1–4 классы

1 день в неделю

1335 долларов США

Мультимедийное искусство

T, 10:30–11:30

, анализ искусства, история искусства и оценка искусства. Все материалы включены.

Учитель: Юко Рэй с творчеством живым

Оценки: TK — 2 -й класс

1 день/WK

$ 250

Привлекательный стиль Кайла заставляет детей двигаться с улыбкой на лице, когда они осваивают различные спортивные навыки! Этот класс проводится в местном парке недалеко от нашего объекта.

Учитель: мистер Кайл

1-4 классы

1 день/нед.

225 $

Укулеле для начинающих

ЧТ, 9:00-9:45

Научитесь играть на укулеле! Укулеле и книга предоставляются.

Учитель: г-н Дрэйпер

Гладей 1-4

1 день в неделю

250 долларов

Древние цивилизации, часть 1

ЧТ, 12:30–13:15

На этом занятии мы сосредоточимся на древнейших цивилизациях, используя Историю Мира в качестве руководства, и будем выполнять практические проекты, картографию и искусство, чтобы оживить этих древних людей. Мы исследуем первых кочевых народов и их переход к раннему земледелию, древних египтян, евреев, ассирийцев, древних китайцев, древних индийцев и древних африканцев.

*Весной мы продолжим изучение древних греков, персов и римлян во второй части.

Учитель: миссис Уильямс

Гладей 1-4

1 день/WK

$ 250

Block Coding

TH 10:00

Block Coding Or Prograginging Or Progryinging Or Progragming использует среду обучения с перетаскиванием, в которой программисты используют «блоки» инструкций по кодированию для создания анимированных историй и игр. Это занятие начального уровня, где дети могут получить основу для вычислительного мышления с помощью визуальных средств, а не кодирования, основанного на тексте.

Местоположение: Студия

Учитель: Wild Ride’s

Кодирование или программирование на основе блоков использует среду обучения с помощью перетаскивания, где программисты используют «блоки» инструкций по кодированию для создания анимированных историй и игр. Это занятие начального уровня, где дети могут получить основу для вычислительного мышления с помощью визуальных средств, а не кодирования, основанного на тексте.

Местоположение: TNT Music Studio

Учитель: Wild Ride Mr. Code

Гладей 2-4

1 день/WK

$ 325

Multimedia Art

Th 13:30–14:30

На этом занятии учащиеся изучают живопись, рисование, композицию, искусствоведческий анализ, историю искусств и понимание искусства. Все материалы включены.

Место: TNT Music Studio

Учитель: Юко Рэй с Creativity Alive

Классы 4-8

1 день в неделю

$250

Полный день занятий

TH, 9:00-14:45

Посещайте один полный день занятий по льготному тарифу.

Местоположение: Музыкальная студия TNT

4-8 классы

1 день в неделю

1200 $

Web Coding

TH, 11:00-12:00 учащиеся, создание веб-приложений и программирование

с использованием HTML, CSS и JavaScript. Все обучение осуществляется в индивидуальном темпе по нашей учебной программе, основанной на проектах. Студенты проходят нашу учебную программу в своем собственном темпе под индивидуальным руководством инструктора. Размер класса обычно составляет 5-6 учеников, максимум 10 учеников, поэтому каждый ученик получает адекватную индивидуальную помощь от инструктора. Ноутбуки предоставляются для использования в классе.

Местоположение: TNT Music Studio

Учитель: Wild Ride г-на Кодек.

Описание класса скоро появится!

Местоположение: TNT Music Studio

Учитель: г-н Леон

Гладей 4-8

1 день/WK

$ 225

Woodwork

. Описание класса скоро будет!

Местоположение: TNT Music Studio

Учитель: A & R Woodshops

Гладей 4-8

9000 9000 40004

1 день/нед.

300 долларов США

TNT Group Ensemble

ЧТ, 15:30-16:30

Описание класса скоро появится!

Место: Музыкальная студия ТНТ

Преподаватель: Музыкальное отделение

Гладей 4-8

1 день / WK

$ 200

Онлайн самостоятельно

.

основы выпечки. Смотрите уроки курса в любое удобное для вас время.

Учитель: Atlas Culinary Instructor

1-8 классы

В любое время

300 $

15 недель0005

Основы кулинарии

Онлайн/самостоятельный

Этот виртуальный курс с самостоятельным обучением охватывает основные кулинарные навыки, включая безопасность, приготовление пищи и приготовление пищи. Смотрите уроки курса в любое удобное для вас время.

Учитель: Атлас кулинарный инструктор

классы 1-8

в любое время

$ 300

15 недель

TNT: изменение способа продаваем

. Группа

Кристиан Милнер Найманд

[email protected]+45 2338 0074

Чтобы возобновить рост, глобальная служба доставки TNT запустила программу ускорения продаж в рамках своей глобальной организации продаж. Изменение способа продажи изменило выручку TNT. Не путем предоставления торговым представителям новых инструментов и дополнительного обучения, а путем изменения мышления и поведения их менеджеров по продажам.

Обычно компании обращают внимание на продажи, чтобы развернуть нисходящую спиральную кривую доходов. Специалисты по продажам подготовлены к использованию новейших подходов к продажам, их инструментарий оснащен новыми инструментами, и значительное количество ресурсов тратится на обучение.

Однако, согласно последним исследованиям, около двух третей этих инициатив не приносят ожидаемых результатов. ¹ Чтобы добиться максимального роста, компаниям необходимо не ограничиваться инструментами и программами обучения. Им необходимо пересмотреть свой подход к управлению продажами.

Компания TNT обратилась к компании Implement с просьбой разработать программу ускорения продаж. Программа «Изменение способа продажи» (CTWWS), запущенная в рамках европейской торговой организации компании, изменила подход TNT к управлению продажами. Создавая новые компетенции и внедряя новые платформы, менеджеры по продажам приобрели навыки и процедуры, необходимые им для повышения производительности в своих командах.

Отрасль CEP

Отрасль курьерской доставки, экспресс-доставки и посылок (CEP) известна своей жесткостью. Это традиционная, практичная отрасль с простым предложением: доставка товаров и документов из одного пункта назначения в другой — быстро, дешево и вовремя. Выполнение этого в глобальном масштабе — и лучше, чем у конкурентов — требует значительных инвестиций в оборудование и магистрали; большой парк транспортных средств и транспортных сетей, которые позволяют эффективно работать.

Но мощностей и сетей не хватает. Компании должны реагировать и на другие факторы. Новые игроки, выходящие на рынок с неожиданных сторон; новые каналы электронной коммерции со сложной динамикой; и новые потребности клиентов, такие как предсказуемость и удобство.

Затем идет прилив и отлив мировой экономики. В течение 2010–2014 годов транспортная отрасль боролась со среднегодовым темпом роста (CAGR) в размере 4,5% в результате рецессии. Такие условия оказывают давление на цены, и конкуренция становится более жесткой, чем когда-либо.

В этих сложных условиях компания TNT уступала позиции своим основным конкурентам.

Состояние срочности

В секторе CEP работают тысячи мелких местных провайдеров, но когда дело доходит до глобальных игроков, на рынке доминируют четыре гиганта, борющиеся за превосходство: DHL, UPS, FedEx и TNT, также известные как The Big Четыре. С 2010 по 2014 год показатели продаж TNT снизились; рыночная доля компании также уменьшилась. Это подняло TNT со второго на четвертое место среди «Большой четверки» в Европе. Ясно, что двигатель тротила работал не так, как должен.

За пять лет не менее четырех разных генеральных директоров побывали у руля, каждый из которых определял новый маршрут для компании. Пока организация не оправилась от череды корпоративных инициатив, TNT получила предложение о поглощении от UPS, в результате чего организация оказалась в состоянии приостановленной деятельности. В январе 2013 года ЕС запретил приобретение на конкурентных основаниях. Это поставило перед исполнительным руководством TNT серьезную задачу вернуть компанию в нужное русло.

Генеральный директор Текс Ганнинг и его исполнительная команда внимательно изучили бизнес, чтобы определить сильные стороны компании и потенциал для улучшения. Опираясь на инициативы предыдущей программы улучшения, в феврале 2014 года они запустили стратегию «Перспективы». Эта стратегия выделила ряд приоритетных областей: расширение уникальной европейской дорожной сети TNT; обслуживать свою основную группу клиентов – МСП – еще лучше; совершенствование сквозных процессов в операциях для достижения идеальной сделки; и возрождение бренда TNT с помощью всемирной кампании «The People Network».

Но рост выручки невозможен без хорошо отлаженной организации продаж. Во время «проверки под капотом» исполнительная команда обнаружила, что организация продаж работает не так, как должна. Вопрос был почему?

Ситуация в продажах

В тесном сотрудничестве с директорами по продажам TNT компания Implement поставила диагноз: организация продаж страдает от автономного подхода к продажам и преклонения перед KPI.

«Исторически TNT была децентрализованной организацией, в которой местные подразделения пользовались высокой степенью автономии, — говорит старший партнер Implement и руководитель проектной группы TNT Кристиан Милнер Нюманд. «У каждой страны или региона было свое понимание того, что они продавали, как позиционировать это среди клиентов и как стимулировать продажи. Это не сработает в глобальной организации, которой необходимо обеспечить быстрый рост выручки. Все должны тянуть в одном направлении».

Организация продаж была не только децентрализована; это также было сильно ориентировано на KPI. Это означало, что менеджеры по продажам внимательно изучали таблицы Excel, а не обучали свои команды. «Изучив еженедельный распорядок дня менеджеров по продажам, — объясняет Кристиан, — мы увидели, что большую часть времени они тратят на администрирование, отчитываясь о том, были ли достигнуты цели. Это не оставляло много времени для развития навыков или обратной связи».

И Кристиан указывает на еще один важный фактор: «Когда KPI, повышающие производительность, становятся вашей путеводной звездой, вы смотрите на количество торговых встреч или звонков в день, а не на качество. Сильный фокус KPI ретроспективен, что означает, что команда смотрит на прошлые результаты, а не на будущие цели. Чтобы ускорить продажи, разговор в команде должен измениться — с «Вы достигли своей цели?» на «Что мы можем сделать для достижения наших целей?»

Нам нужно было коренным образом переосмыслить то, как мы стимулировали продажи, чтобы получить больше клиентов.

Комментируя проблемы, стоящие перед организацией продаж TNT, управляющий директор региона AMEA Джос Раймакерс отмечает: «Нам нужно было улучшить то, что мы продавали, и то, как мы это продавали. мы увеличили продажи, чтобы завоевать больше клиентов».

Менеджер по продажам как движущая сила перемен

В июне 2014 года Implement начала «переосмысливать» подход TNT к продажам. Как объясняет Кристиан: «TNT было дано шесть месяцев на то, чтобы изменить свою выручку. Нам нужно было определить трансформацию, которая должна была произойти в организации продаж, и воплотить ее в жизнь. Быстро.»

Исследование, проведенное партнером Implement, CEB — компанией, занимающейся передовым опытом и технологиями, — показывает, что управление продажами является наиболее эффективным рычагом, когда речь идет об ускорении продаж и обеспечении роста доходов. ²

«В проектах по совершенствованию продаж, в которых мы принимали участие, наибольшее влияние на эффективность продаж оказало предоставление менеджерам по продажам возможности проводить изменения в своих командах», — говорит Кристиан. «Это те, кто нуждается в инструментах и обучении. Не в том, как продавать, а в том, как тренировать, управлять и мотивировать свои команды».

Implement представил эти идеи высшему руководству TNT и получил добро на разработку индивидуальной программы ускорения продаж для глобальной организации продаж. Программа «Меняем то, как мы продаем» была основана на взаимодействии трех элементов — ритма, коучинга и так называемых «комнат выигрыша».

Cadence

Регулярные встречи команды с установленной повесткой дня важны для ускорения продаж, но ими часто пренебрегают. Они позволяют менеджеру по продажам получить полный обзор, обсудить текущую деятельность с командой и убедиться, что все находятся на одной волне.

В отделах продаж TNT встречи обычно проводились спонтанно с полуимпровизированной повесткой дня. Программа CTWWS ввела понятие «каденция» — регулярный ритм командных встреч с повесткой дня, которой должны были следовать все менеджеры по продажам. «Тот факт, что встречи команды были зафиксированы в еженедельном расписании менеджера по продажам и регулировались повесткой дня, обеспечил регулярность и сосредоточенность в команде», — объясняет Кристиан. «Каждый менеджер мог сам определять свой ритм встреч и особенности повестки дня. Но все должны были придерживаться минимальной частоты и применять общие рамки. Поскольку эта деятельность была одобрена высшим руководством, менеджеры нашли время, чтобы заняться ею».

Коучинг

Проведение личного времени с торговыми представителями имеет важное значение для повышения производительности команды.

По словам Кристиана, у менеджера по продажам есть четыре ключевые роли: «Он или она является менеджером по эффективности — устанавливает цели и проверяет их выполнение; наставник по продажам – дает советы и является образцом для подражания для команды; агент изменений – претворяет корпоративную стратегию в действие на местах; и тренер по продажам, который задает соответствующие вопросы и помогает торговым представителям находить собственные решения проблем. Из этих четырех ролей последняя, безусловно, является самой важной, когда речь идет о повышении производительности отдела продаж».

Изменение разговора

«Стандартный» подход к управлению продажами (реактивный)	Новый коучинговый подход (проактивный)
Что вы закроете в этом месяце?	Как улучшить баланс?
Вы достигли своей цели?	Как нам добраться до цели?
Почему ты проиграл?	Как нам победить?
Как прошла встреча?	Как мы можем лучше всего использовать этот опыт?
Фокус «Вы»	«Мы» фокус

Недавнее исследование показало, что достижение целей продаж на 19% выше среди торговых представителей, прошедших обучение, по сравнению с теми, кто этого не делал. ³ Кроме того, торговые представители говорят, что регулярное обучение является одной из причин, по которой они предпочитают оставаться в компании. Потому что они чувствуют, что это поддерживает их в их развитии.

В случае с TNT коучинг был также ключом к изменению диалога между менеджером по продажам и торговым представителем — от контроля и проверки к диалогу руководства и поддержки.

Тренерская работа — нелегкий навык. В опросах менеджеры по продажам часто оценивают себя как хороших тренеров. Но когда их представителей просят оценить их менеджеров, оценки часто не так высоки. ⁴ Обычно менеджеры думают, что они тренируют, хотя на самом деле они «рассказывают» или «контролируют». Чтобы развивать свои навыки коучинга, менеджеры по продажам обучались различным типам коучинга, и им было показано, как адаптировать коучинг к разным личностям.

«Выигрышные номера»

Чтобы стимулировать диалог и обеспечить большую прозрачность в командах по продажам, Implement добавила в программу CTWWS третий и последний элемент: «комнату выигрышей» — физическую основу для конструктивных разговоров о производительности, конвейерах и возможностях продаж.

«Как следует из названия, выигрышная комната — это место, куда вы идете, чтобы узнать, как выиграть на рынке», — объясняет Кристиан. «Это физическое пространство в местной торговой организации, зарезервированное для менеджера по продажам и его команды. Именно здесь проходят индивидуальные коуч-сессии, и вся команда встречается, чтобы поделиться идеями, поделиться друг с другом отзывами о проблемах и договориться о том, какие действия предпринять, чтобы создать надежные воронки продаж и привлечь больше клиентов».

И продолжает: «Комната побед — это динамичное и творческое пространство, где сотрудники отдела продаж собираются вместе, чтобы мотивировать и вдохновлять друг друга. Ведущиеся там разговоры носят активный и перспективный характер; они о том, как мы увеличиваем продажи и добиваемся успеха — индивидуально и в команде».

Для стимулирования дискуссий и руководства действиями в комнате победителей есть три рабочие стены, оборудованные плакатами различных типов, которые направляют обсуждения и гарантируют, что команда освещает ключевые вопросы, отслеживает прогресс и принимает решения о следующих шагах:

На «стене конвейера» размещены визуальные доски результатов и рабочие инструменты, которые отслеживают прогресс и распределение потенциальных клиентов для отдельного консультанта и команды;
На стене «Обязательно выиграть» есть плакаты с указанием приоритетных сделок, обязательных для каждого торгового представителя; и
«Стена возможностей» содержит визуальные инструменты, которые помогают направлять коучинг возможностей.

«Визуализация деятельности отдела продаж — как мы делаем с концепцией выигрышной комнаты — оказывает огромное влияние на командную культуру и производительность», — говорит Кристиан. «Каждый может видеть, что происходит, и проблемы можно быстро выявить. Увидеть собственное выступление на афише поначалу может показаться пугающим. Но как только люди привыкают к этому, они находят это невероятно мотивирующим. Это потому, что разговор в комнате для побед является открытым и конструктивным, когда коллеги работают вместе как одна команда и помогают друг другу работать лучше».

Виды коучинга

Платформа CTTWS обучила менеджеров по продажам:

Коучинг конвейера	Обучение сделкам	Обучение навыкам
Когда менеджер поручает торговому представителю проанализировать свою воронку продаж, оценить ее достоверность и определить, достаточно ли в ней объема.	Где обсуждение фокусируется на возможностях продаж, выделяя одну сделку в процессе и стимулируя размышления о том, как подойти к ней или продвинуть ее дальше.	Когда менеджер помогает торговому представителю улучшить навыки продаж и привести свой подход в соответствие с методологией продаж TNT.

Обеспечение работы

Программа CTWWS была внедрена в рамках трехэтапного процесса: одобрение высшего руководства, мобилизация менеджеров по продажам и эффективная реализация на местном уровне.

Чтобы получить одобрение программы от высшего руководства, директора по продажам TNT были приглашены на серию сессий в июне 2014 года, где группа консультантов по внедрению работала с ними, чтобы определить цели программы и настроить каждую из трех ключевых элементы к тротилу.

В сентябре 2014 года 13 директоров по продажам и 250 менеджеров по продажам из 36 стран были приглашены на грандиозное мероприятие в Ронде, Испания. Прекрасные андалузские окрестности подготовили почву для преобразования CTWWS. В течение трех напряженных дней менеджеры по продажам работали вместе в национальных командах, знакомясь с каденцией, коучингом и выигрышными комнатами — концепциями, которые они будут внедрять в своих командах.

«В Ронде главное было завоевывать сердца и умы, — объясняет Кристиан. «Создание общего понимания среди менеджеров по продажам того, что такое CTWWS, почему это необходимо и чего нужно достичь».

Более того, масштаб мероприятия Ронда и способ его организации – с высокой интенсивностью и вовлеченностью – сделали изменения очень ощутимыми. Это дало менеджерам по продажам четкий сигнал о том, что это не просто очередная программа. Изменения должны были произойти, и они были теми, кто должен был владеть ими и управлять ими.

Менеджеры по продажам ответили на вызов. Как вспоминает Аилса Уэбб, бывший директор по глобальным продажам: «Ронда была фантастическим опытом. Это был первый раз, когда собрались менеджеры по продажам TNT, и энтузиазм и энергия каждого были потрясающими. Куда бы я ни посмотрел, люди обсуждали, что они узнали и что делать, когда вернутся домой. И уровень амбиций был действительно высок. Со всеми изменениями, которые произошли в TNT за последние годы, было впечатляюще видеть, что люди действительно привержены новому способу работы с продажами».

Для того, чтобы поддержать импульс стартового мероприятия Ronda и показать, что завтра не будет таким, как вчера, в понедельник утром каждый отдел продаж получил посылку от Implement со всеми материалами, необходимыми для настройки их выиграть номера. Сообщение было ясным: все есть. Ты знаешь что делать. Теперь иди сделай это.

В последующие недели комнаты Win были установлены более чем в 100 точках по всей Европе. Каждая группа получила от двух до трех последующих визитов от одного и того же консультанта по внедрению, с которым они работали в Ронде. Во время своих визитов консультанты рассмотрели изменения, происходящие на местах, и предложили поддержку отдельным менеджерам в решении местных проблем.

Но за внедрение отвечали не консультанты, а менеджеры по продажам.

Отличные результаты …

В течение 2014 года результаты начали материализоваться. Менеджеры по продажам стали замечать улучшение последовательности в выполнении продаж, навыках подготовки торговых встреч и квалификации возможностей среди своих торговых представителей. И директора по продажам наблюдали, как в результате продажи росли. В течение первых шести месяцев реализации программы CTWWS выручка в канале управления территориальными продажами в Европе выросла в среднем на 5%.

Измерение внутреннего воздействия — среди менеджеров по продажам

К концу 2014 года компания Implement провела измерение внутреннего воздействия, отслеживая, оказывают ли влияние основные элементы — ритм, коучинг, «комнаты выигрыша». На вопрос, насколько каждый из этих трех элементов помог повысить эффективность продаж, менеджеры по продажам в европейском регионе TNT дали «частоте» оценку 4,2; инструменты коучинга навыков получили такой же балл, а выигрышные комнаты получили 3,9.

Измерение внутреннего воздействия — среди директоров по продажам

директоров

Как показывают эти цифры, директора по продажам в TNT Europe и регионе AMEA были не только очень довольны изменениями, которые они увидели в управлении продажами и практике торговых представителей в своем регионе. В результате они также могут сообщить о положительных показателях роста по ключевым клиентам и территориальным каналам продаж.

TNT Турция стала лучшим примером успешной реализации. Они зафиксировали реальный прирост в 22% по всем каналам продаж. Одной из причин их необычайного успеха была сильная и немедленная поддержка со стороны всей команды менеджеров по продажам. На стартовом совещании в Ронде присутствовали директора по продажам из всех семи регионов Турции. Присутствие топ-менеджеров создало уникальный командный дух, а высокий уровень вовлеченности и вовлеченности прокатился по всей турецкой торговой организации – всего 155 человек.

Размышляя о влиянии программы CTWWS на отделы продаж TNT, Джос Раймакерс говорит: «Консультанты по внедрению — мастера управления изменениями. Их подход был намного глубже, чем простая программа обучения. Поддержка, которую они оказывали на местах, и индивидуальный набор инструментов для менеджеров по продажам изменили повседневную жизнь менеджеров по продажам очень практичным образом».

Измерение внутреннего воздействия — среди менеджеров по продажам

… и несколько проблем

Но реализация программы изменений такого масштаба не так проста. CTWWS породил ряд проблем. Некоторые из них были характерны для TNT, но большинство типичны для этого типа организационных изменений:

Базовые различия

Учитывая, что различия между отделами продаж TNT были весьма значительными, готовность и компетентность для проведения преобразований такого рода сильно различались. Кристиан указывает на локализацию как на решение этой проблемы: «Как только вы признаете такие «базовые различия», вы можете приспособиться к ним, допуская высокую степень локализации и различные уровни амбиций в том, как вы реализуете».

Победить скептиков

Если попросить людей изменить свой стиль работы, это вызовет определенное сопротивление. Для группы людей, привыкших ориентироваться на KPI, мышление и поведение, представленные CTWWS, были настоящим скачком.

«Например, визуальные и интерактивные элементы программы CTWWS — с выигрышными комнатами и плакатным оборудованием — поначалу некоторым из наиболее опытных менеджеров по продажам показались несколько глупыми, — вспоминает Кристиан. «Единственный способ преодолеть это — проверить эти элементы. Убедите менеджеров опробовать их в своих командах и дайте им испытать эффект на себе».

Не совсем «читай, стой, иди!»

Внедрение в торговой организации размером с TNT никогда не бывает таким синхронным или гладким, как может быть предложено в плане проекта. Реальность может помешать. Некоторым отделам продаж TNT не удалось перенять импульс Ронды; следовательно, реализация на местном уровне была отложена; другие использовали избирательный подход к платформе, внедряя элементы, которые им были наиболее удобны. В обоих случаях подсказки высшего руководства и рекомендации консультантов Implement помогли менеджерам по продажам сдвинуться с мертвой точки.

Контроль ключевых показателей эффективности

Внедрение также поставило задачу измерения воздействия. Вам необходимо установить ряд KPI, чтобы отслеживать, дает ли программа желаемый эффект. «В случае с TNT задача состояла в том, чтобы довести KPI до приемлемого уровня. Мы не хотели, чтобы организация утонула в измерениях, поэтому у нее было достаточно показателей, чтобы дать четкое представление о производительности», — объясняет Кристиан.

Необходимость дальнейшего наблюдения

Учитывая ряд изменений, которые организация TNT претерпела до CTWWS, программа была встречена с определенной долей опасения. Для решения проблем и «изменения усталости» высшее руководство должно было принять меры. В Германии, например, директор по продажам и глава территориального отдела продаж отправились в путь, посетив каждую немецкую команду по продажам, чтобы объяснить, как программа поддерживает путь, на котором уже находится TNT, и как она поможет укрепить позиции TNT на рынке. Менеджеры и представители получили возможность задавать вопросы, а руководство могло рассказать всю историю, исправить неправильные представления и продемонстрировать, что их волнуют проблемы.

Проблемы могут быть сложными, решения — нет.

В 2014 году перспективы TNT были довольно мрачными. В течение года компании удалось обеспечить рост выручки. Просто изменив свой подход к управлению продажами.

«У TNT была сложная задача, но решение, которое мы предложили, было простым», — заключает Кристиан. «Мы считаем, что с помощью нескольких эффективных инструментов можно добиться многого».

В случае с платформой CTWWS инструментов действительно было мало, они были низкотехнологичными и очень практичными. Сочетание регулярных совещаний отдела продаж с фиксированной повесткой дня, коучинга для развития навыков торговых представителей и выигрыша номеров для обеспечения прозрачности и стимулирования диалога в команде. Эти три элемента были объединены в концепцию реализации, основанную на высокой интенсивности и высокой вовлеченности, чтобы обеспечить быстрое и эффективное воздействие.

Ссылки

¹ McKinsey Quarterly Transformation Executive Study, 2008.

² Мэтью Диксон и Брент Адамсон (из CEB): The Challenger Sale. Как взять под контроль общение с клиентами, Penguin, 2011.

³ Мэтью Диксон и Брент Адамсон (из CEB): The Challenger Sale. Как взять под контроль общение с клиентами, Penguin, 2011.

⁴ Анализ, проведенный Harvard Business Review в компаниях из списка Fortune 500. Опыт компании Implement, связанный с многочисленными проектами повышения эффективности продаж, подтверждает эти выводы.

Мини-кейс

Дистрибьютор ингредиентов

Мини-кейс: Дистрибьютор ингредиентов, переписавший рецепт оперативности и точности

Чарльз Баркли ругает ESPN, TNT за то, что «Лейкерс» так часто показывают по телевидению

«Лос-Анджелес Лейкерс» — ведущий бренд в НБА, даже если они не претендуют на плей-офф. В этом году они едва ли претендуют на плей-офф, но это далеко от чемпионских ожиданий, с которыми они начали сезон. «Лейкерс» сезона 2021–2022 годов колебались между посредственными и (особенно в последнее время) совершенно непривлекательными для просмотра, что особенно катастрофично, когда у команды буквально больше всего игр, транслируемых по национальному телевидению, среди всех организаций лиги.

Для самого популярного телевизионного обозревателя в НБА вечернее избиение «Клипперс» в четверг на канале TNT стало последней каплей. Чарльз Баркли возглавил шоу Inside The NBA в перерыве между таймами с заявлением о независимости от освещения «Лейкерс», которое включало несколько выстрелов в основных медиа-партнеров НБА, включая, да, собственного работодателя Баркли.

— Я не говорю об этих проклятых неудачниках, — сказал Баркли. «Между придурками с TNT и придурками с ESPN мы говорим об этих неудачниках больше, чем кто-либо в мире».

Баркли сначала называл «Лейкерс» «командой из Южной Калифорнии», а под давлением Эрни Джонсона сказал, что не будет называть «Лейкерс» их настоящим именем, пока они не выиграют игру плей-офф.

«Команда из Южной Калифорнии»
Чак отказывается произносить слово «Лейкерс» pic.twitter.com/KN1IfKD5p5
— НБА на ТНТ (@NBAonTNT) 4 марта 2022 г.

Баркли еще больше оживился после игры, в которой «Лейкерс» проиграли со счетом 132-111, решив, по-видимому, просто взять программные приоритеты TNT в свои руки.

— Чувак, мы больше не показываем этих парней, — проревел он. «Я принимаю исполнительное решение здесь. Мы больше не показываем им бомжей из Южной Калифорнии».

У Чака было это с «командой из Южной Калифорнии» pic.twitter.com/hy9yvIFjNw
— НБА на ТНТ (@NBAonTNT) 4 марта 2022 г.

Разочарование Баркли понятно. В конце концов, после той катастрофы в четверг я писал, что сейчас мало причин заботиться об этих «Лейкерс», если кажется, что им наплевать на самих себя. Есть причина, по которой я использовал слово «несмотрибельный», чтобы описать их выше. Эта команда не играла в хороший баскетбол в течение всего года, за исключением того, что Леброн Джеймс продолжает навязывать свою нестареющую волю всякий раз, когда он решает это сделать.

Но…

Баркли умный парень. Он знает, что «Лейкерс» всегда будут получать особое внимание в репортажах НБА, потому что в лиге нет другого подобного бренда, который привлекал бы столько внимания, особенно когда драма за пределами корта превращается в полномасштабную мыльную оперу — как это было. в этом году и слишком много других лет в недавнем прошлом. У «Лейкерс» либо самая большая, либо вторая по величине фан-база в НБА практически по всем показателям, которые могут отслеживать такие вещи, от продаж товаров до телевизионных рейтингов и участия в социальных сетях.

НБА и ее медиа-партнеры поступили бы глупо, если бы не использовали этот бренд для увеличения общего числа зрителей. Та же логика лежит в основе того, что Далласские Ковбои постоянно освещаются в прайм-тайм по воскресеньям НФЛ, несмотря на то, что они выиграли две игры плей-офф за последнюю четверть века, и почему Нью-Йорк Янкиз и Бостон Ред Сокс почти всегда получают по субботам и воскресеньям национальные телеканалы Fox Sports и ESPN. слоты, когда они играют друг с другом, независимо от того, насколько хороша каждая команда в течение этого сезона.

Я предполагаю, что Баркли знает об этом, но ему надоело постоянно прикрывать такую унылую команду.

Поверь мне, я понял.

Тем не менее, Баркли не совсем соответствовал своим требованиям в четверг вечером. В разные моменты Inside The NBA он называл ветеранов «Лейкерс» «поджаренными», выделяя по именам Дуайта Ховарда, Кармело Энтони и недавно ушедшего ДеАндре Джордана (опять же, он не ошибается!), и в шутку спрашивал своих соведущих, 17-летний Бронни Джеймс вышел бы со скамейки запасных или стартовал бы со скамейки запасных, если бы присоединился к этому составу «Лейкерс» прямо сейчас.

«Все эти старики, они прожарены. Молодцы. Все кончено.»
Чак отключается от «Лейкерс» pic.twitter.com/KhfxHUO90v
— NBA на TNT (@NBAonTNT) 4 марта 2022 г.

«Бронни стартует или сойдет со скамейки запасных, если попадет в эту команду в этом году?»
Чак pic.twitter.com/lrS3xYEqzz
— НБА на ТНТ (@NBAonTNT) 4 марта 2022 г.

Это не первый раз за последние недели, когда Баркли преследует «Лейкерс». Недавно он выразил ярость по поводу того, как неназванные члены организации, по-видимому, настаивали на увольнении Фрэнка Фогеля и обмене Рассела Уэстбрука, и был готов к более широкой тираде, прежде чем Джонсон прервал его, сказав, что у них есть гость.

«Ну, «Лейкерс» по-прежнему отстой, когда мы вернемся с этого интервью», — возразил Баркли.

«То, как они пытались бросить Рассела Уэстбрука и Фрэнка Фогеля под автобус, меня просто бесит».
Чак уходит в «Лейкерс». #NBAonTNT pic.twitter.com/qdDx84S7Fj
— НБА на ТНТ (@NBAonTNT) 21 января 2022 г.

Тогда с этим утверждением было трудно поспорить, а сейчас еще труднее.

В любом случае, совершенно не связанная с этим заметка: «Лейкерс» сегодня вечером в 17:30 на канале ABC наводят на «Уорриорз». ПТ.

For more Lakers talk, subscribe to the Silver Screen and Roll podcast feed on iTunes , Spotify , Сшиватель или Подкасты Google .